HP: strategia, innovazione e prossimità ai clienti

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A tu per tu con Christian Menegon, HP Business Development Manager Prodotti industriali

A Labelexpo 2017 HP ha presentato soluzioni rivoluzionarie per consentire a trasformatori e stampatori di stampare digitalmente qualsiasi tipo di etichetta, creando nuove opportunità per stampatori e marchi. Per approfondire la visione HP presente e futura sulla stampa digitale abbiamo intervistato Christian Menegon, HP Business Development Manager Prodotti industriali

Christian Menegon, HP Business Development Manager Prodotti industriali

A Labelexpo HP è stato uno dei principali protagonisti digitali: le sue sensazioni e impressioni dopo la fiera?
“Sicuramente grande soddisfazione da un lato, perché è stato bello vedere così tanto interesse per la stampa digitale, ma anche incertezza, direi quasi confusione. Se fossi un potenziale utilizzatore, l’eventuale decisione di acquisto sarebbe molto difficile, perché l’offerta di soluzioni digitali è enorme e sono sempre di più i fornitori che offrono soluzioni per le etichette. Questo è sorprendente e quasi incredibile, anche perché solo qualche anno fa c’erano solo pochi fornitori di soluzioni digitali. Oggi sono disponibili due tecnologie: elettro-fotografia con inchiostro liquido o toner, come la nostra offerta, e inkjet con l’UV che è la tecnologia più flessibile e adatta soprattutto per le etichette. Siamo leader di mercato e manterremo la nostra posizione, e la ragione è molto semplice. Non vendiamo solo un motore di stampa, ma ci occupiamo del business dei nostri clienti, li aiutiamo in termini di prestampa, flusso di lavoro, finitura, strategia di mercato e di vendita; inoltre HP organizza corsi di formazione commerciale e di marketing. Tutte queste iniziative sono la testimonianza concreta del fatto che non stiamo vendendo solo hardware, ma una sorta di kit completo per supportare la trasformazione digitale”.

La stampa digitale per etichette, cartone ondulato e imballaggio flessibile rappresenta un nuovo approccio, ritiene che questa tendenza si diffonderà sempre di più?
“È un dato di fatto che il passaggio al digitale in questo campo sta andando più velocemente del previsto, e le ragioni sono ovvie. Perché solo l’etichetta potrebbe avere dei vantaggi dalla stampa digitale e non un prodotto in una scatola o in una busta? La stampa digitale è perfetta non solo per le etichette, ma anche per gli imballaggi flessibili e in cartone ondulato.
Il marchio, che è il proprietario del prodotto, deve presentarsi sul mercato con una certa attrattiva, e proporre una confezione per comunicare e interagire con il consumatore per essere più attraente o avere un feedback. Di conseguenza, se i proprietari di marchi presentano una bottiglia con un’etichetta, una scatola di cartone o una busta, la stampa digitale con i suoi principali vantaggi può davvero rivoluzionare il modo di produrre etichette e imballaggi.
Per supportare stampatori e trasformatori abbiamo presentato alcuni anni fa due macchine digitali di grande formato, una per gli astucci pieghevoli (HP PageWide) e l’altra per l’imballaggio flessibile (HP Indigo 20000), la prima alimentata a foglio e l’altra alimentata a bobina. Fino ad ora abbiamo venduto 200 macchine, la maggior parte di queste sono alimentate a bobina (120 macchine), ma questo è solo l’inizio”.

Come gestite i vostri clienti nel mondo dell’etichetta e dell’imballaggio, e quali differenze ci sono rispetto alla stampa commerciale?
“Le tecnologie di stampa digitale e tradizionale consentono di trasferire inchiostro su un materiale, quindi sostanzialmente il processo è simile, ma se consideriamo la stampa commerciale il processo è più semplice, perché hai un supporto, un design da stampare e basta. Tutto cambia se invece parliamo di imballaggi, dove ci sono normative rigorose e problemi tecnici molto complessi come ad esempio il trasferimento dell’inchiostro su un materiale. Questa maggiore complessità si riflette nella nostra scelta di avere personale molto più tecnico per il settore degli imballaggi rispetto a chi si dedica alla stampa commerciale. I nostri addetti alle vendite e i consulenti devono avere alcune conoscenze tecniche di base per consigliare il cliente non solo per quanto riguarda la stampa, ma anche per tutti i servizi di valore aggiunto che rappresenta il vero valore che gli stampatori stanno vendendo.
Nella stampa commerciale l’obiettivo è solo la stampa e non c’è molto da fare a livello di marchio, al contrario di etichetta e imballaggio sui quali il servizio di stampa digitale ha un enorme effetto nella catena di fornitura del proprietario del marchio, e il nostro staff deve rendere la filiera dei materiali stampati più flessibile, on-demand e conveniente”.

Come giudica l’imballaggio intelligente, le sue opportunità e il ruolo della stampa digitale?
“Esistono due gruppi di imballaggio intelligente: il primo rende intelligente l’accesso al contenuto della confezione, l’altro riguarda l’informazione e la connessione con il consumatore. Per quanto riguarda quest’ultimo, la comunicazione personalizzata stampata sulla confezione è la naturale applicazione della stampa digitale. Ma la stampa digitale può contribuire indirettamente anche al primo tipo di applicazione che ho citato, perché stampare digitalmente un’etichetta o una scatola non significa solo stampare una decorazione di alta qualità: con la personalizzazione del prodotto, il marchio può tracciare i prodotti e comprendere meglio le abitudini e le esigenze dei consumatori raccogliendo tutti questi dati. La stampa digitale è un elemento abilitante del processo di raccolta di dati, che può rendere diverso ogni prodotto, facendo diventare l’imballaggio il collegamento tra i consumatori e l’Internet delle cose”.

Il vostro inchiostro può essere utilizzato sul lato della confezione non a contatto con l’alimento, in futuro potreste pensare a inchiostri adatti al contatto diretto con gli alimenti?
“L’etichetta e gli astucci pieghevoli non hanno bisogno di questa funzionalità, perché in genere si tratta di un imballaggio secondario, quindi al momento HP non considera questo tipo di inchiostro come un valore, quindi questa non è la nostra priorità. In ogni caso, la sostenibilità è molto importante per noi e recentemente la collaborazione con BASF ha portato a un grande risultato: nuovi adesivi a base acqua per imballaggi flessibili particolarmente adatti alla tecnologia di stampa HP Indigo ElectroInk, che utilizza un processo di stampa digitale altamente flessibile e veloce. HP è costantemente alla ricerca di soluzioni che riducano ulteriormente i tempi di lavorazione aumentando il valore dell’applicazione della stampa digitale e questa partnership strategica con BASF conferma il nostro costante impegno a fornire ai clienti HP Indigo soluzioni end-to-end che offrono prestazioni eccellenti. In combinazione con il rivestimento HP Indigo Pack Ready, questi adesivi consentono la produzione di buste retort con la migliore qualità di laminazione e sono sicuri e adatti per applicazioni di imballaggio alimentare”.

Quali sono le difficoltà che si incontrano quando si propone la stampa digitale ai produttori tradizionali di etichette e imballaggi e quali sono i vantaggi che vengono enfatizzati nella vendita delle soluzioni HP Indigo?
“È una questione di cultura e abitudine. La difficoltà principale sta nel fatto che gli stampatori tendono a confrontare la tecnologia digitale con quella a cui sono abituati, o con macchine vecchie che considerano però affidabili, soprattutto perché le possono spegnere al venerdì sera per riaccenderle il lunedì e stampare ad altissima velocità. Questo non è l’approccio corretto: se le aziende considerano la stampa digitale come una tecnologia sostitutiva, non funzionerà. I servizi che sono possibili con la stampa digitale influenzano la catena di fornitura del proprietario del marchio, non solo l’acquirente che cerca di comprimere i margini, ma anche i responsabili della logistica, finanziari e di marketing, e molti stampatori tradizionali non sanno come vendere al meglio questi servizi, quindi se investono in una macchina da stampa digitale, devono imparare come fare e la maggior parte degli stampatori tradizionali non sono abituati a farlo.
Noi infatti andiamo dai proprietari dei marchi e cerchiamo di affrontare il problema da un altro punto di vista, mostrando loro quali potrebbero essere i vantaggi per loro e su quali prodotti, in modo che possano comprendere meglio l’impatto che potrebbe avere la stampa digitale sul business.
Abbiamo un approccio di marketing verso i proprietari di marchi, sostituendoci di fatto a stampatori e trasformatori! In questo modo questi ultimi reagiranno all’input dei loro clienti (i proprietari dei marchi) e diventeranno digitali. Cambiare qualcosa implica sempre un rischio, ma oggi gli stampatori non dovrebbero pensare solo agli aspetti tecnici: devono considerare le possibilità di business che la nuova tecnologia e gli investimenti possono apportare, devono pensare al di la della loro zona di comfort, cioè processo produttivo e di vendita ben noti, e pensare più al servizio che alla consegna di etichette e imballaggi”.

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